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房产经纪人电话约见客户技巧

来源:马上有房网     发布时间:2019-2-21

 善用发问技巧

在电话约见时一定要善于运用发问技巧,多让客户说话,以不变应万变,从而揣测出客户的心态;发问技巧又分以下三个阶段:

①试探式询问

此法主要用于初级阶段;电话接通后,先介绍所属单位的情况,再进行试探性提问。

②诱导式询问

此法主要用于中期阶段;在客户了解商品以后,再顺势提问,因势利导,使其进入下一环节。

③想像式询问

此法为后期询问技巧;可预设一些问题使客户对经纪人所属企业表示认可,或对产品、服务表示认可,这样提出约见请求时,遭到拒绝的机率就小。

二选一约定时间

当客户答应约见时,一般采用“二选一”的方法让客户选择时间而不是让其确定时间,比如“我们周五晚上去看房还是周六上午?”,这样经纪人就把握了主动权从而可以有效地避免以“没空”等借口无限向后推脱。

 

14条约见技巧

 

经纪人的电话约客可不是拿起电话聊天就算,既然这通电话的目的是约访,当然要有一些电话销售技巧来帮助你更快上手。

让自己处于微笑状态

微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在 客户耳中自然就变得有亲和力,让每一通电话都保持最 佳的质感,并帮助你进入对方的时空。

音量与速度协调

人与人见面时,都会有所谓「磁场」,在电话之 中,当然也有电话磁场,一旦业务人员与客户的磁场吻 合,谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场, 建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方 的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和 他是「同一挂」的。

判别通话者的形象,增进彼此互动

从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉 型,而讲话慢的人是感觉型的人,业务人员可以在判别 形之后,再给对方「适当的建议」。

表明不会占用太多时间,简单说明「耽误您两分 钟好吗?」

为了让对方愿意继续这通电话,我最常用的方法就 是请对方给我两分钟,而一般人听到两分钟时,通常都 会出现「反正才两分钟,就听听看好了」的想法。实际 上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力了!

语气、语调要一致

在电话中,开场白通常是国语发音,但是如果对方 的反应是以上海话回答,我会马上转成沪语和对方说话, 有时国、沪语交替也是一种拉近双方距离的方法,主要 目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。

善用电话开场白

好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊, 因此除了「耽误两分钟」之外,接下来该说些什么就变 得十分重要,如何想多暸解对方的想法,不妨问:「**区域最近推出了几个新盘,请问您有什么看法?」诸如此类 的开放式问句。

善用暂停与保留的技巧

什么是暂停?当业务人员需要对方给一个时间、地 点的时候,就可以使用暂停的技巧。比如,当你问对 方:「您喜欢上午还是下午?」说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。

至于保留,则是使用在业务人员不方便在电话中说 明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式,举例来 说,当对方要求业务人员电话中说明费率时,业务人员 就可以告诉对方:「这个问题我们见面谈时、当面计算 给您听,比较清楚」,如此将问题保留到下一个时空,也是约访时的技巧。

 

身体挺直、站著说话或闭上眼睛

假如一天打N通电话,总不能一直坐著不动吧! 试著将身体挺直或站著说话,你可以发现,声音会因此 变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲 话,让自己不被外在的环境影响答话内容。

使用开放式问句,不断问问题

问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的 是暸解客户真正的想法,帮助业务员做判断。不妨用: 「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈, 为何会有如此的想法?」等问题,鼓励客户继续说下 去。

即时逆转

即时逆转就是立刻顺著客户的话走,例如当客户 说:「我是你们公司的客户」,不妨接续「我知道您是 我们公司的好客户,所以才打这通电话。」

再强调您自己判断、您自己做决定

为了让客户答应和你见面,在电话中强调「由您自 己做决定」、「全由您自己判断」等句子,可以让客户 感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的,进而提 高约访机率。

强调房源的独特性

「这套房源很特别,必须当面谈,才能让您充了解………」在谈话中,多强调房源很特别,再加上「由您自己做决定」,让客户愿意将他宝贵的时间给你,切记 千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语,让客户失去 见面的兴趣。

给予二选一的问题及机会

二选一方式能够帮助对方做选择,同时也加快对方 与业务人员见面的速度,比如「早上或下午拜访」、 「星期三或星期四见面」等问句,都是二选一的方式。

为下一次开场做准备

当我们在做任何的结束时,别忘了和对方说:「感 谢您抽出时间」,或者告诉对方:「非常荣幸认识 您」。好的结束,有助于为下一次开场做准备.

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