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客户带着一大家子前来看房,如何搞定不同角色?

来源:马上有房网     发布时间:2020-8-18

 客户带着一大家子前来看房,如何搞定不同角色?

【问题诊断1】 重点说服有决策权的人

若购买决策者与住房使用者是同一个人,这种方法相对有效。但有时决策者与住房使用者不是同一个人,这时也要照顾住房使用者的意见,同样要对他进行重点说服。

【问题诊断2】重点说服住房使用者

这样做的前提是住房使用者有购买决策权,否则还需要重点说服具有决策权的人。

【问题诊断3】 重点说服出资者

一般情况下,出资者就是有决策权的人,但有些客户买房是送给父母或者儿女的,他们往往根据住房使用者的意见来作决策。

分析

带了一大家子人前来看房的客户,基本上是购买意向非常好的客户。但是一大堆人一起前来看房,容易意见不统一,房地产经纪人比较难以掌控现场。根据经验,这些人大致分成四类:使用者、决策者、出资者、参谋者。其中,前三者可能是同一个人,也可能是不同的人。

通常来说,使用者是最有发言权的,他们会带家人来看房,说明对房屋有一定的兴趣,尤其是自己看过后又带家人来看的,可见其购买意向非常好;对决策者一定要进行重点说服,他才是影响购买的关键人士;当然出资者也不可小视,他的观点会最终左右是否购买;至于参谋者,既然客户请其来做参谋,那么他的意见对客户的购买决定也会产生一定影响,为此,最好的办法是用赞美原则,给足这位参谋面子,让他们不乱说话。

当一大家子人来看房时,只要你细心观察,就会发现里面有一个权威人物,也就是说话比较有分量的人。房地产经纪人一定要时刻关注他的反应,因为他的意见是举足轻重的。当然了,也不能忽视其他人的意见,虽然他们的意见不是决定性的,但会影响决策者的想法。也就是说,房地产经纪人要全面考虑整个家庭所有成员的意见,再有重点地关注“购买决策者”。

俗话说“人多嘴杂”,人多了意见就很难统一。这种情况下,房地产经纪人最好能为自己找一个“同盟”,改变自己势单力薄的不利局面。从战略上来说,就是逐个击破,先重点关注最薄弱的一环,赢得对方的好感,然后利用这个人去说服尚在犹豫的其他人。这样,既能排除陪同者的干扰,又能利用他们的影响力来促成销售。

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